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2019年销售总监工作报告模型

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2019销售总监工作报告范文

刚才听了省经理的述职报告,很兴奋在大家的共同努力下,销售部门取得了很大的进步,但同时也暴露出了很多问题。在谈问题之前,我想强调一下,我们第一销售部负责公司治理模式和市场模式的建立,公司下一步规划的前提是建立一支优秀的销售团队和市场网络。目前的实际情况是,每个人都有自己的优缺点。只有关注每个人的优势,发挥团队的力量,共同努力,充分尊重市场和事实,我们才能成功。所以希望大家重视这次学习交流的机会,互相学习,开诚布公的总结。下面,我就从三个方面谈谈自己的看法,与大家分享讨论。

第一,统一思想,端正态度

1.态度反映了工作中的许多困难和问题,如市场网络、招投标、药房会议的时间等。这些问题和困难是不可避免的,但我认为这些问题和困难无法解决的主要原因是态度。有一个故事:某公司招聘过程中,经过多次面试,还剩三个人。公司生产梳子,最后一个考试问题是谁能把梳子卖给和尚。半个月后三个人都回来了,结果如下:A:辛苦了,终于卖了一把梳子。(跑过无数寺院,卖过无数和尚,遇到一个小和尚。因为头很痒,就劝他把梳子当抓挠工具卖了。)

乙:卖了十把梳子。(我也经营了很多寺院,但是没有卖出去。走投无路的时候,突然发现烧香的信众中有一个头发散乱的女子,于是告诉寺主这是对菩萨的不敬,最后说服两个寺院各买五把梳子。)

c:已经卖了1500,可能还会卖更多。(跑了几个寺院,一个都没卖出去,觉得很难,就分析怎么卖。人们认为修道院一方面传教和传播佛经,但另一方面也需要增加经济效益。有些来烧香的信徒离得很远,应该有带回来东西的欲望。然后和寺院主持商量后,在梳子上刻上虔诚梳子、富贵梳子……等各种文字,分等级,在朝圣者办理签证后发放。结果申请后寺院反响良好,越来越多的寺院要求购买此类梳子。)

态度决定一切。众所周知,在处方药的市场治理中,有两种常见的治理方式:预算制和合同制。我公司采用预算制的形式,即公司承担整个市场的风险。基于此,公司要想建立一个好的团队,实现自己的目标,就需要用治理工具来治理每个人,并且有权利治理每个工作日的每个人。

在之前的工作阶段,销售部门或多或少表现出一种等待重要的心态,遇到问题被动等待,或者想靠朋友和公司解决问题,或者想尽一切办法向公司要政策和钱。是的,我们在市场运营初期有很多问题,但是如果没有问题,我们还能怎么办?如果你是一个省管,整天在团队和客户面前抱怨,怎么领导好团队?每个人的表现都涉及到每个人,所以不要耽误公司的未来发展,不要耽误上级,不要耽误下属,也不要耽误自己。

拿破仑。希尔曾经说过,“人与人之间没有太大的差别,只有积极心态和消极心态的细微差别,但正是这一点点差别,决定了20年后两个人生活的巨大差异。”因为你没有互联网,所以你必须比别人更努力才能赶上别人。人们常说这样一句话——“如果当初做了当初做的事,我一定会……”。人们往往只是说说而已,而不是付诸实践。怎么会有好结果?

随着市场竞争的日益激烈,市场机制将越来越规范。每个公司,每个人都会面临不断的变化,你面前会有新的挑战。如果你以一种态度对待它,你会得到一种结果。

2.目标任何公司都有自己的发展目标,在公司工作的每个员工也都有自己的个人发展目标。在这个问题上,我认为有两点值得大家考虑:第一,要把个人目标和公司目标统一起来。每个人都有压力和需求,但如何使之与公司的长短期发展目标有机统一,从而实现公司的发展目标,实现自己的个人目标。这就需要把自己的个人职业规划融入到公司的发展中,公司会不断发展,比如新产品、药厂并购、上市等。全公司统一,步调一致,才能前进。这就需要我们加强相互沟通,达到打造优秀团队和网络的目的。

第二,要实现目标,要有正确的观念和方法,切实分解落实目标。只有可分解可实现的目标才是可行的目标。毛泽东说,政策和战略是党的生命,其重要性不言而喻。在目标的确定和实现过程中,不仅要依靠经验值,还要与科学方法相结合。此外,保持良好的心态会帮助你克服许多困难。

3.关于学习,一位经济学家曾经说过“不学习是罪恶,学习是节约,用经济的方法去学习,用学习去创造经济。”我们应该从理论、实践和相互交流中学习,不仅要注意学习方法,还要有正确的学习态度。每个人或多或少都有一种批判吸收的心态,也就是说,在接受别人的观点或看法之前,都有一种质疑的态度,我们应该纠正。我们应该以一种吸收和批判的态度去看待别人的观点和看法,即先以一种包容和包容的态度去倾听别人的观点,再经过深思熟虑后批判性地接受别人的观点。

就像我们组织会议培训,公司花钱,同时让大家在繁忙的工作中挤出时间聚在一起交流总结。如果我们不以一种学习的态度和空杯的态度去对待它,我们肯定不会去学习。每个人都有优点,值得互相学习。如果不能改变心态,就不会有进步。

我经常告诉你,只有学习,思考,总结,才能提高,才能把事情做好。

这个过程就像玩围棋一样。刚开始从零开始,水平差不多。我慢慢知道布局。取得进步后,我辞退低水平,自以为是,进入一个平台期;然后就会有对更高层次的向往。如果你继续学习总结,你会逐渐有一个大的图景,你会知道为什么要舍小保大,所以你会在不断的学习中进步。其实在你的工作中也是如此。你需要不断学习和丰富。销售部门要努力塑造学习氛围,培养优秀团队,但不要形成教条主义和经验主义。记得结合实际,学以致用。

4.关于团队每个企业都要做大做强,但是江山不是一个人创造的,要看团队的实力。每个人来自不同的企业,不同的企业有不同的文化、习惯和治理模式。要把原企业的好东西融入公司,把不好的东西丢弃。

每一个销售经理,在面对销售人员时,首先是长辈,有义务让下属愉快地工作,懂得人性。不要给团队带来那些江湖风和大师风,让你的团队有安全感,能得到利益,能继续成长;要努力培养下属,把他们的知识和技能毫无保留的传授给他们,以升水而不是掉水里的心态对待他们;要强化团队意识,加强培训,打造真正属于公司的优秀团队。

有句话说得好,“不参加培训的不能当经理,不培训人的不能当大经理。”

随着公司的发展,会有更多的工作和机会摆在大家面前。在团队建设的过程中,我们面临着信任和控制的问题。我们现在很幸运

用各种形式加强流程治理,其实只是治理手段之一。每个人都不应该有排斥和对抗的心理。任何事情都有一个不断改进和发展的过程,最终的目标也是一样的。

5.关于治理在公司里,我们每个人都处于角色的转换中,在下属面前是治理者,在上级面前是被治理者。从另一个角度来说,每个人都是社会人、企业人,治理是科学的、艺术的。为了实现有效的治理,当团队出现问题时,沟通是跟进医院临床发展的一种非常重要和有效的方式。所以有些治理科学家甚至说治理就是沟通。它的重要性毋庸置疑。

我们很多管理者往往过于依赖自己的经验值,而不重视市场调研和来自市场一线的素材。这是错误的想法,必须纠正。有没有管理团队的意识,有没有在下属遇到困难的时候和下属进行协作拜访和辅导拜访?

没有规则,方圆。治理是一种投入,所以我们需要从治理中获益,不断完善各种治理体系和方法,真正落实到行动中。

第二,总结经验,推广经验

1.财务意识需要加强。需要强调的是,整个运营成本必须严格按比例控制。同时,开发成本属于个人借款,涉及摊销,要收紧弦,树立财务管控的态度。

首先要学会结账,加强财务分析。各销售部门财务总监要主动承担工作,帮助经理算账分析,加强对不同费用之间关系的分析,实现有效的财务治理。需要计算市场账户,考虑如何摊销,计算投资账户,把工作当成自己的事,从自己的角度出发,该做什么不该做什么。

其次,医药代表存在的价值应该与其管辖区域的销售额相关。他们的工资可以根据具体的市场情况进行调整,基本工资和奖金佣金的灵活变化可以增加或减少激励成分。不同的销售部门可以有不同的处理方式,但是谁也不能克扣他们的工资。

所有的结果都落在财务指标上,要放在一边,先紧后松,加强成本分析和营销策略的结合。特别是财务主管要尽量以各种简洁的形式加强分析,如条形图、饼图、曲线图等,帮助管理者做好财务控制。

2.严格的监管和有效的治理如前所述,我们公司治理的大前提是预算治理,制度还在不断完善和修订的过程中,需要大家的共同努力。有制度就一定要执行,不能流于形式,不然还不如没有制度。公司的大系统和销售部门的小系统都需要治理体系,对于规范个人行为和了解员工动态非常有用。比如填写了医药代表的日报表和周报,经理可以很容易的通过标准化报表发现问题,并及时跟踪解决。

对于年度计划,要把目标计划分解为每季度、每月、每天、每一位医疗代表、每一家医院、每一个科室、每一位医生,要认真考虑实现目标的渠道和方法。当一个目标分解后,就变成了一个任务,必须完成。

需要加强目标治理和时间治理。同时,管理者要严格要求自己的治理,以身作则,才能领导好团队。比如经理睡懒觉,怎么让员工按时上班,努力工作?治理是要付出成本的,但如果是成本,就必须带来收益。在下一步,我们正在考虑企业资源规划系统,以简化治理过程,提高治理的效率和质量。

3.首先,是人力资源管理中的用人标准问题。我们一直主张最好的就是最好的,不一定最好的就是最好的。在选人用人上,也要注意员工的忠诚度和敬业度。

其次,在形式表达上,员工的工作能力,比如发展医院、工作效率、工作饱和度等也需要着重考虑。

最后,通过培训,采取不同的策略,将医药代表的个人资源与公司的资源有效结合,达到整合资源、发挥团队优势的目的。

在营销人员的使用策略上,枪手的使用可以在特定阶段考虑,但必须提前向公司申报。

在医药代表的培训中,主要从三个方面进行:一是通过管理者的榜样培养良好的工作习惯,加强治理;二是通过召开周会、系统培训会等会议,对他们进行知识技能的全面培训;三是借助市场运作过程,利用辅助和协同访问,带来一个好的团队

团队。只有把所有员工的长期目标和短期目标与公司的目标统一起来,涉及现实利益、成长空间、实践能力的提升等。,我们能否团结稳定团队,吸引更多的人才加入我们的事业。

4.不同省份的营销战略经理对市场有不同的感受。经验固然重要,但不是成功的必然。只有感性与理性相结合,理论与实践相统一,在市场直觉的基础上,科学分析与研究相结合,成功才是必然的。

我们来看一个关于肯德基的故事:在准备进入中国市场的时候,肯德基在北京王府井开店前派了两名工作人员调查情况。到了王府井后,第一个工作人员看到熙熙攘攘的人流,直觉地认为在王府井开店是值得的。回来后告诉公司可以在王府井开店;另一个员工到了王府井后,开始按时间统计通过主要路口的人流,按级别和年龄分类。同时,他对北京周边鸡的来源和鸡饲料的环境进行了全面的调查。最后通过数据分析得出他可以在王府井开店。事实证明,开店的最终结果是成功的,但是两个员工得出结论的方法和过程不同,差异很容易看出来,所以第一个员工回来后被降职了。如果我们能够在市场运作过程中,将丰富的市场经验与准确、科学的市场研究结合起来,那么成功就属于我们。

要学会分析市场,分清主要矛盾和次要矛盾,抓住重点,才能有效开展工作。比如湖北市场,因为网络很熟悉,可能相对容易发展成医院,但是临床随访相对缺乏。所以下一步要适当向诊所倾斜,包括招聘临床人员;但在湖南市场,医院的发展实力相对较弱,所以在招聘人员时,一定要考虑发展能力强、临床维护能力强的人。不同的市场,不同的环境,需要不同的策略。

在营销上,一定要把握一个中心,把大矛盾和小矛盾结合起来,有效避免东一锤西一棒的情况发生。

黄金抛售是目前市场上广泛使用的主要手段,但绝对不是唯一手段。从医药行业的发展趋势来看,只有为医生提供全方位的解决方案,专业化和学术化才是未来的方向。只有综合运用这些手段,抓住机遇,才能走在别人的前面。因此,在这个阶段,我们必须首先把意识提高到一个高水平,体现我们的专业和规范的形象,有效地整合各种资源和方法,系统地、有计划地进行市场推广,通过使用正确的营销策略来实现我们的团队建设和网络建设的目标。

5.物流管理是货物风险的问题。各省级销售部门一定要重视政策风险和逃货风险,强化风险管理意识,提前统筹规划,避免一时被抓。

另一个是商品的周转率。一定要经常与经销商和医院沟通,随时了解他们的库存状况,发现问题,找出问题原因,及时采取措施解决。

三、明确目标,分解任务在目标分解过程中,省级销售部门既不能保守,也不能画饼充饥。他们应该采取现实和务实的态度,使用经验值和科学相结合的方法来确定每个地区合理和可实现的目标。

目标确定后,分人、分医院、分季度、分月、分日。这里我要强调的是“一切执行,一切监督”八个字的落实,一切落实到人,落实到时间;凡事监管就是金融监管,分级监管,相互监管。通过加强对流程的治理和监控,我们可以确保目标的实现。