2020年《原则谈判法》及主题仲裁理论在大调解中的应用

谈判是生活中不可或缺的事实。不管你喜不喜欢，你都是谈判者。从处理家庭事务到国与国之间的合作，谈判是调解中必须采取的基本手段，它使你能够从别人那里得到你想要的东西；它是一种双向沟通，针对双方感兴趣的事项进行协调并达成一致。在大调解中，协商的场合越来越多，群体性冲突可以说是一个不断发展的行业。目前被他人控制的人数日益减少，每个人都想参与到关乎自身利益的决策过程中；但是，每个人自己的兴趣大相径庭。因此，我们应该用谈判来解决他们之间的分歧。无论是政府、公司还是家庭，大多数决策都是通过协商做出的。即使被绳之以法，人们也会尽最大努力通过协商寻求庭外解决。虽然我们一直在谈判，但是自由使用并不容易，刚刚好。一般的谈判策略会让一方深感不满，或者让双方关系更加疏远，往往有三种味道。一般的谈判策略让人左右为难，他们看到的只是软弱或者强硬的谈判方式。软弱的谈判者希望避免冲突，并准备做出让步以达成协议。他希望达成协议，但总是苦于被对方利用。强硬的谈判者认为任何情况都是意志力的游戏。他们认为在这个游戏中，人站得越硬，最后得到的越多。他希望赢，但往往会引起对方同样强硬的回应。这种回应让双方疲惫不堪，断绝了关系。其他谈判策略介于两者之间，试图在得到你想要的和不伤害你的感情之间做出妥协。还有第三种谈判方式，既不软弱也不强硬，是软而硬的方式，即原则谈判法，其中包括专题仲裁程序。他建议你寻求一个双方都有各自收益的方案。当双方利益冲突时，你应该坚持按照公平的标准做出决定，而不是双方的意志力竞争。原则谈判法对价值观强硬，对人软弱。它不使用诡计或姿态。它能让你做到公平，别人不能占你便宜。每次谈判都会不一样，但基本要素不变。原则谈判法可以用于一个问题的情况，也可以用于涉及多个问题的情况，可以用于双边谈判，可以用于各种谈判，可以用于固定谈判，如劳资双方的集体谈判，也可以用于突发情况，如人质事件、工业事故的处理等。无论谈判对手是有经验还是强硬还是友好，原则谈判方法都可以普遍使用。原则谈判法和主题仲裁理论是由哈佛大学谈判研究项目开发的。后者曾用于1978年9月美国在戴维营主持的中东和平谈判，导致以色列和埃及签署和平条约。之所以能在调解中应用这一理论，是因为人民调解本身就是在当事人的要求下，代表一方当事人和另一方当事人进行协商，最终就一个主题达成一致。如果双方都提出申请，可以围绕一个主题组织谈判，也可以就一个主题进行仲裁。1.在大调解中使用原则性谈判方法时，要注意不要在立场上讨价还价。任何谈判方法都可以用三个标准来做出公正的判断:(1)如果有达成协议的可能，就要拿出明智的协议；(2)要有效率；(3)应当改善或者至少不损害双方的关系。明智的协议可以定义为:满足双方可能的合法利益，公平解决双方冲突，持久，兼顾社会利益。就目前的谈判而言，无论是合同、家庭纠纷、群体矛盾还是国际和平，谈判双方一般都会就各自的立场进行讨价还价，双方都会采取一定的立场，就各自的立场进行无休止的争论，并做出一些让步来赢得协议。最典型的例子就是家庭主妇在菜市场买菜讨价还价。如果这种讨价还价继续下去，他们可能会也可能不会达成协议。这种“取”和“舍”的循序渐进的立场，可以达到一些有用的目的，就是告诉对方你想要什么，就可以逐渐产生可以接受的约定条件。然而，关于立场的争议不能满足明智协议的三个标准。㈠对立场的争议将导致不明智的协议。当谈判者争论他们的立场时，他们会让自己处于那个位置。你越明确自己的立场，越抵制别人对它的攻击，你就越坚持。你越是试图说服别人你无法改变自己的立场，你就越难做到这一点，你的“自我”就和你的立场混为一谈。既然你有了“挽回面子”的新利益——把未来的行动和过去的立场结合起来——就不太可能达成明智的协议来调和双方原有的利益。达成的任何协议都可能只是机械地打破双方在最终立场上的分歧，而不是认真地制定出符合双方合法利益的解决方案。这样的协议不可能让双方都满意。㈡就立场进行辩论是没有效率的。一般的谈判方式可能会达成协议，比如店铺和购物的议价，土地出让金等。无论谈判结果如何，谈判过程肯定会花更多的时间。在讨价还价的争论中，你会采取极端的立场并坚持下去，试图欺骗别人。然后，为了让谈判继续下去，你会做出一点让步，达成一个对你有利的协议。这时，对方就会采取这种策略。这些因素都会阻碍协议的迅速达成。公众立场越极端，让步越少，就越需要努力探索实现的可能性。一般谈判决定底价，拒绝什么，让步多少，既困难又费时。因为每一种决定不仅向对方让步，还可能迫使自己做出进一步的让步。因此，拖拖拉拉、威胁退出谈判、采取措施等类似伎俩变得非常普遍，会增加达成协议的时间和成本，甚至使谈判破裂。㈢立场上的争议将危及正在进行的关系。位置之争会变成一种意志力的较量，每一个谈判者都固执于自己愿意或者不愿意做什么。因为“共同拟定一个可以接受的解决方案”的任务，现在变成了一场斗争，双方都想通过不屈不挠的意志力迫使对方改变立场。当一方发现自己的合法利益没有被提及，就会产生反感。位置纠纷会让双方关系紧张，有时甚至会分手。这种挫折带来的痛苦感受，可能是刻骨铭心的，比如邻居之间的纠纷，商场里做了多年合伙人的商人的等待。㈣当谈判涉及许多方面时，位置争端的缺点变得更加严重。只把谈判作为两个方面来讨论，虽然有其优点，但实际上与第三方的谈判很多，参与谈判的人越多，位置争议的隐性缺点就越严重。比如在中国入世谈判和群体矛盾纠纷处理中，如果绝大多数国家和个人都同意，协议最终会因为一两个国家和个人的反对而“泡汤”。在这种情况下，进行投资。

很难做出让步作为回报。你向谁让步？在这种情况下，位置争端会使有共同利益的人——象征性利益多于实质性利益结合成联盟。由于每个小组都有大量成员，很难形成共同的立场。更何况在他们苦心确定了共同立场之后，是很难改变的。当上级缺席会议时，任何决定都必须得到他的批准，否则协议仍然难以达成，但也很难改变另一个立场。㈤软弱、强硬和折衷谈判的缺点。“弱谈判”强调双方关系的建立和维持。这种谈判过程效率更高，一般用于家人和朋友之间，在快速产生谈判结果方面也是如此。然而，达成这样的协议并不一定是明智的。如果你立场软弱，往往会被立场强硬的人伤害。这种谈判将落到强硬派一边。达成协议是不明智的。妥协是在两个层面上做出的。第一层是实质性谈判，第二层是实质性谈判。然而，所采取的每一项行动，无论是有意还是无意，都是程序规则的谈判，即使这些行动似乎只与实质有关。第二，在大调解中如何运用立场争议的替代方式原则协商方法与一个主题仲裁程序的原则协商是完全对立的立场之争。它侧重于基本利益、共同满意的选择和能够产生明智协议的公平标准。有四个基本要素:人、利益、意见、标准。(一)坚持把人和问题分开。首先，参与谈判的不是“抽象代表”，而是真正的“人”。双方都有情感、价值观、不同的背景、不同的观点，很难预测对方。在谈判中，人性既是一种帮助，也是一种反抗。在通过谈判达成协议的过程中，参与者可以承诺追求双方都满意的结果。在谈判过程中，通过信任、理解、尊重和友谊建立的工作关系可以使每一次新的谈判更加顺利和高效。相反，人在生气、沮丧、害怕、敌对、失意、叛逆的时候，会站在标准的立场看世界，往往会把自己的“看法”和“现实”混淆起来。他们通常不会按照你的本意来解释你的说法。他们心里想的不是你从他嘴里听到的。不能迅速察觉对方的人类反应并妥善处理，会给谈判带来致命的打击。其次，每个谈判者都有两种利益，即实质利益和关系利益。每个谈判者都想达成一个能满足自己实质性利益的协议，这是谈判的根本原因。此外，谈判者在双方的关系中也会有自己的利益，比如把客户变成长期客户，希望保持良好的工作关系。如商业伙伴、政府官员、纵横关系等。保持持久的关系比任何谈判结果都重要。第三，关系会和问题纠缠在一起。在谈判中，“人的问题”的主要后果是双方的关系往往与讨论的实质纠缠在一起。在“给予”和“索取”的两端，我们可能把人和问题当作一个整体。比如“某个地方乱七八糟”的说法，明明是确认问题，但也可能理解为对某人的攻击。实质性问题容易与人的问题纠缠在一起的另一个原因是，人们会把别人没有实质性依据的批评当成事实，站在他的一边。而除非我们小心翼翼，这种倾向几乎是自然的，我们很少意识到其他解释是合理的。第四，位置争议使关系和本质处于冲突状态。立场争端通过在实体利益和关系利益之间进行选择来处理谈判者的利益。如果对获得一个对自己有利的解决方案的关注大于能否赢得对方的好感，那么可以用“实质”换“关系”，反之亦然。第五，要把关系和本质分开，直接处理人的问题。如果双方都准备按照各自的法律价值观来对待对方，那么处理实质性问题与保持良好的工作关系并不冲突。双方的关系应该建立在正确的观点、清晰的沟通、适当的情绪以及前瞻性和有目的的愿景之上。直接处理人的问题，不要试图通过实质性的让步来解决。心理知识要用来处理心理问题。当你的观点不正确的时候，你要找机会教育他。如果情绪太高，就要找机会让大家发泄。当有误解时，你应该努力改善双方的沟通。应该说，在处理各种人的问题时，主要有三个方面:观点、情绪、沟通，适用于双方。第六，预防胜于一切。处理“人的问题”的最佳时机是在它成为问题之前。是指彼此建立个人和组织关系，以缓冲双方谈判中的对立状态，将实质问题从关系中分离出来，将人的“自我”从实质问题中分离出来。(1)建立工作关系；⑵不适合人。㈡注重利益而不是立场。首先，明智的解决办法是瞄准利益而不是立场。(1)利益的界定，谈判中的基本问题不是立场的冲突，而是双方需求、欲望、顾虑、恐惧的冲突，从而调和双方的利益而不是立场。这种方法之所以有效，有两个原因:第一，每一种兴趣通常都有多种满足的方式，包括符合对方兴趣的备选职位。第二，彼此立场背后的共同利益多于冲突利益。⑵对方立场的背后，有共同利益，也有利益冲突。立场不同的关键在于，有些利益可能并不冲突，而只是互不相同。可以互相弥补的共同利益和分歧利益，可以成为达成明智协议的诱因。其次，如何确认利益。赢得找到对方的兴趣至少没有找到自己的兴趣重要。(1)问“为什么？”换位讨论他们采取的每一个立场。(2)问“为什么不呢？”考虑他们的选择，以及他们的同意是否会影响到自己的利益和群体的利益。⑶必须明白，每一方都有多重利益。⑷认为人类最强的利益是人性的基本要求，包括安全、经济福利、归属感和被认可。在这期间，人性的基本需求虽然如此根本，却很容易被忽视。因此，必须在处理过程中(事先)列出清单。还是那句话，谈利益。谈判的目的是为了尽量满足一方的利益。如果一方沟通了自己的利益，那么被满足的几率就可以增加。谈判双方都希望对方能把自己的希望考虑进去，所以在建设性的讨论中，一定要把握:(1)完全由对方清楚地了解你的利益有多重要，有多合法。(2)认可对方的利益也是问题的一部分。⑶把问题放在回答之前，说明问题和原因，倾听对方的问题和原因，适时提出建设性的建议。(4)向前看，不要向后看。⑸方案要具体灵活，最好有备选方案。【6】对问题强硬，对人软弱。最明智的解决办法是在对方损失最少的情况下让你的收益最大化