两份关于白酒的研究报告

一、XX市白酒企业生产经营及年度经营预测

1.XX市白酒企业生产经营情况:据不完全统计，XX市白酒企业白酒销量1611.1万升，主营业务收入4.38亿元，酒税总额3326.6万元。

2.XX市白酒企业生产经营预测:根据XX市6家白酒企业的统计报告，XX市白酒企业的白酒销量达到16057千升，主营业务收入4.92亿元，酒税总额3650.7万元。

二、我市白酒企业现状

我市白酒企业分布在各个县(市)，基本每个县有1-2家白酒企业。我们调查了xx酒业、xx酒业、xx酒业、xx酒业、xx公司等7家白酒企业。从调查来看，我市白酒企业总量不大，占国内生产总值的比重逐年下降。除了X白酒集团今年销售收入超过1亿元以外，其他所有白酒企业都在1亿元以下。主要原因是宏观经济上行压力使得白酒产量上升趋势不明显，市场占有率不高。此外，有些企业甚至没有自己的酿造基地，影响产品的信誉，直接影响产品的当地销售和当地市场份额。在6家白酒企业中，有1家中国驰名商标、2家省级著名商标、3家市级著名商标、2家省级著名商标需要申报。

三、存在的问题

1、过时的观念制约了企业的发展。有些企业管理者还是比较保守，制约了企业的发展。第一，得过且过的思想，对企业管理没有长远规划，不注重企业的扩张和再生产。二是缺乏战略合作意识，甚至为了争夺客户和市场，互相压低价格，损害自己的长远利益，阻碍白酒产品的健康发展。第三，市场意识差。一些企业在管理、原材料采购、产品升级、市场开发等方面过度封闭。，同时也封锁了一些有用的市场信息，制约了白酒行业的发展。

2.规模小，效率低，效益低。我市白酒企业从未走出去& ldquo规模小、效率低、效益低& rdquo圈子。白酒企业虽然数量众多，但真正具有规模和竞争力的企业却很少。

3.融资难，企业发展难。由于白酒行业生产成本高、土地需求量大，流动性不足是所有白酒企业普遍存在的问题，也是制约白酒行业发展的瓶颈。

四、企业调整产品结构和经营理念的思路与实践

白酒行业的发展在带动下游产品、刺激消费、提供地方税源等方面起到了积极的作用。我们应该加大企业产品结构的调整和经营理念的转变，抓住机遇，占领市场。

一是要回归传统销售渠道模式，充分发展自营店、连锁店、加盟店、私人团购等销售渠道，扩大市场份额；

第二，走对外扩张，中间下沉的道路，利用一切渠道开拓省外市场，占领农村市场。农村是产品销售的大市场，利用农村的红白喜事、宴席等机会抢占市场份额；三是调整产品结构，生产高、中、低档酒，高、中档酒向省外和高端市场拓展，低档酒占领广大农村市场，从而扩大产品的市场份额；第四，在平面广告和立体广告的及时支持下，适时拿出一定份额的产品销量，以广告的形式吸引消费者的注意力，提高企业产品在当地乃至更广范围内的知名度；第五，积极申报中国驰名商标；鼓励有条件的企业积极申报国家驰名商标，对获得国家驰名商标的企业给予一定奖励，以商标影响力获得市场份额。

动词 （verb的缩写）对策和建议

1、提升行业竞争力。第一，增加总量。近年来，我市白酒企业产量有所下降，但产值和销售收入有所增加。白酒行业是一个特殊的行业，对其卫生和技术有特殊的要求。我们应该利用现有的资源和优势，把企业做大做强。第二，做好领导。要培育一批技术水平高、产量大、质量好的小巨人企业，引导其他企业做大做强，培育一批龙头企业，增强竞争力，发挥龙头企业在整个行业发展中的主导作用。第三，强化特色。强化酒文化特色，要培育壮大一批规模大、创新能力强、管理水平高的企业，加快产品创新步伐，提高产品科技含量，增强行业竞争力。

2.拓宽融资渠道，争取信贷支持。一是充分发挥中小企业担保公司的作用，为企业担保申请贷款。二是实行企业间互保互贷，建立企业间互信。消除狭隘的传统同行为敌的观念，建立风险与收益共担的相互依存关系，从而获得更多的金融信贷，增加信贷资金的流量，盘活银行资金。三是吸纳民间资金。企业采取入股、分红等方式。，并广泛吸收民间资金。

3.吸引人才，加强行业人才建设。首先，引入政策引入机制。定期召开专门的人才交流会议，与相关高校建立长期的人才招聘计划，促进人才与企业的联系，为引进高素质人才创造良好的政策环境。二是构建培训机制。我们可以通过邀请国内外相关专家进行培训，加强与国内外企业和管理机构的交流，学习专业知识，探讨营销策略，提高企业家素质。第三，充分发挥老专家的优势，利用各种渠道，充分吸引一批老专业人才到企业，为企业发展提供建议。

4、各级各部门要引导和推广土特产。政府部门应加大对地方产品消费的促进和引导，为地方企业提供和谐的发展环境。

5.做好酒文化。中国的酒文化历史悠久，要做好酒文化，提高白酒的口感，推广品牌。

6.成立白酒行业协会。据调查讨论，企业家普遍要求成立白酒行业协会，加强行业自律，交流思想，相互学习，取长补短。

白酒市场调查报告

1.市场竞争信息

K/a价格零售价格酒店价格备注

52度宝黄鹤楼118120-125168-188黄鹤楼外箱为银色

42度宝黄鹤楼108105-110148-158黄鹤楼外箱为铜，购买价格88

十五年白云边158155-16018842度，500毫升

兼香型

九年白云边6259-6088-98

五年白云边2825-27“再来一瓶”

五年扣子窖81.885-88118-13846度，400毫升

玉尊口子酒窖128/168—188

宝藏口子广场58/88-98

金星//148欢迎半年，暂时只做酒店，很一般

欢迎银星//88

枝江王2826—294839度，500毫升，发行量极大

织江王黄金版4440-4358

二.市场消费特征

1.主流产品及其主流价格(酒店价格)

188-288特种黄鹤楼，白云边20年，口子角10年，五星驾驶

148-188宝藏黄鹤楼，玉尊口子坑，五星之江，十五年白云边

108-138五年口坑，欢迎来到金星

1988年至1998年，白云边，银星英甲，宝藏扣子广场

48-68金版之江王，五年白云边

2.武汉常住人口850万(含郊区)，流动人口200万左右，白酒消费较大。市场容量估计在20亿到25亿元之间。XX年，白云边在武汉的销售额将超过4.5亿元，枝江、稻花香总销售额将超过10亿元，黄鹤楼销售额将接近1亿元。

3.武汉白酒市场以湖北地产白酒为主，占比60%-70%。单价在60元以内的主流白酒主要是枝江、九年白云边；100多块钱从XX年开始迅速发展，宝黄鹤楼在这个价位上占据领先地位。

4.中档白酒以42-46度为主，高档白酒以50-52度为主，半斤白酒约占白酒销量的35%。今年，白云边推出了酒精含量53度的概念，市场对此反应良好。浓香型和兼香型是主流的香型，对包装和颜色的讲究很少，几乎都是纸箱包装，内瓶以玻璃瓶为主。

5.武汉白酒消费水平比较高，亲朋之间的宴请大多在88-98的价位。九年来，白云边在这个价位上努力了78年，凭借健香的口感和更好的酒质，占据了这个价位80%左右的市场份额。政府及商务宴请多数在168-188，近两年发展势头良好。

6.武汉三镇经济发展不平衡，使得白酒消费呈现出不同的消费特征。汉阳经济发展水平最低，以汽车制造、桥梁设施、现代机械等重工业为主，工人占人口的主要比例。因此，低档桶装酒、枝江、稻花香、酒古琴台的销量是这一地区最多的，九年内高于白云边价格的白酒销量很少。武昌主要以科研机构和党政机关为主，所以白酒消费带有浓厚的地产色彩和行政色彩，珍品黄鹤楼、九年白云边、十五年白云边卖得最多；而且这个地区的消费者对价格不太重视，主流产品的价格比其他地区高10-20元。汉口以商业为主，流动人口多，房地产壁垒比其他两镇低。所以国外的白酒如五念口子窖、英家都选择汉口作为突破口。

7.武汉10-30元白酒，比例在40%左右；40-60元的白酒比例在30左右，88-108的比例在20%左右(渠道价格)。

8.武汉市民有严重的消费占便宜心理，对促销活动高度感兴趣，容易受广告影响。在各种广告形式中，电视广告最受欢迎，车身、建筑、商店等广告随处可见。但是，到目前为止，还没有一家白酒企业采用出租车背面的广告(据调查，出租车的广告费用约为100元，其中出租车司机20元，40元，20-30元，10元)。

9.因为武汉有严重的心理优势，白酒盒子里几乎没有促销，所有品牌都是盒子外促销，送现金，送小礼物。

三.市场渠道特征

A.武昌、汉口的主要渠道是酒店、大卖场、便利店；汉阳第二批占比很大。白云边专卖店和著名酒店开始兴起。

B.家乐福、易初莲花、沃尔玛等国际门店高端葡萄酒销售较好；但是和当地超市相比，它的数量是无法相比的。武汉在钟白仓库、钟白超市、吴尚、上中平价等当地超市有280多家门店，60元以下的E酒在当地超市销量极高。今年11月。武汉钟白仓储超市与白云边、稻花香、枝江达成战略合作协议，通过集中展示、开设专柜、直销等方式，帮助湖北白酒扩大市场份额。

C.武汉餐饮渠道发达，大型酒店300多家，中型酒店1500多家，其他酒店4000多家，大型酒店以连锁经营为主。

d、大型店入场费每家1.5-3万，堆码费每月1万左右。所有品牌都是长期促销员，促销员平均工资800-900。

E.新推出的知名酒店、便利店对利润要求较高，108左右的利润要求在12元左右；零售60的利润要求在8元左右。

F.批发市场主要包括汉正街市场和何斌批发市场；其中滨江市场有100多家葡萄酒批发商，以中低档白酒为主，主要辐射武汉城郊河周边的县区，也有部分返回市区销售。

G.雪花啤酒和百威啤酒的代理商，今年(XX)年初开始在百水鱼馆、郭等火锅店尝试大袋酒和陪酒，但都不太成功。

四.品牌分析

枝江系列

1997年进入武汉市场，商品早期配送几乎免费，1999年初通过车身广告、动力车、飞艇等多种广告形式成为武汉市场第一品牌。之江系列以中低档为主。另外，成熟的时候，利润率很小。XX年，宜昌来的一批高官调到湖北省委书记，他们关心枝江。枝江酒业发展到五星枝江、四星枝江。但由于之江系列的优势集中在中低端10-30元价位，向高端延伸并未取得实质性成功。XX下半年，大力推广金版之江王和百年之江，这两个产品的开发非常成功。XX年初，枝江开发了早期的台积江(239元/瓶)和二十年的枝江(158元/瓶)。XX下半年，之江加大了广告投放力度，在《武汉晚报》上刊登了一系列全版广告，宣传企业的社会价值和生产技术。综上所述，之江系列的优势集中在10-30元的价格，量大利润薄，问题多。

白云边

主要产品有中高档的九年白云边，中低端的三年五年白云边境线。然而，只有九年的白云边真正在市场上表现出色。白云边在过去9年的优势，在于Retail 60的价格定位，以及当时那个价格的竞争相对较小。长期的品牌积累所创造的产品口碑和两种口味的口感带来了特殊的消费体验。在过去的九年里，白云边已经销售了八年，但它面临着一些问题，如假酒，窜货和薄利多销，以及随着消费的升级。60的价格很尴尬。在过去的15年里，白云边中高端酒店的销售额也一直不错。

在XX年，为了解决产品进入成熟期后期的劣势，占领浓香型市场份额，白云边开发了四款产品，即金二星到金五星，五星每瓶158元，四星每瓶60元，三星38元(45度，500毫升，浓香型)。该产品是年度白酒生产线的补充产品线，通过大张旗鼓的盈利、买礼物等活动弥补了渠道利润的不足，丰富了风味类型，相对成功，但消费升级代理产品的尴尬局面仍然没有解决。总的来说:白云边不可能变老变强。

黄鹤楼

XX下半年再次上涨，价格位于白云边和剑南春之间的价格空间。早期进入市场的三个品种是特种黄鹤楼、珍贵黄鹤楼和精美黄鹤楼。52度黄鹤楼商业售价268元，为形象产品，宝黄鹤楼(52度、42度产品)为主打产品，精品黄鹤楼定位为流通产品。XX年，武汉销量7800万，XX年预计1亿。黄鹤楼的畅销产品主要是52度的产品，而42度的产品销量很小。

黄鹤楼成功的原因如下:

答:开创了A、B酒店业主在公关和终端促销方面对消费者下大力气的先例；

b:价格定位比较号，避免激烈竞争，在新的价格空间营销，通过高价和高开瓶费获得服务员的大力支持；

c:通过赞助“武汉旅游节”，推出“喝黄鹤楼酒送旅游节票”、打火机等互动公关活动。，并与天龙黄鹤楼足球队互动，打开人气；

d:当地政府的支持和保护很重要:比如黄鹤楼市场前期，武汉市商务局出面帮助与当地核心连锁店谈判进入市场，餐饮协会利用行政权力帮助进入生意火爆的A、B酒店；

f:对当局的公关很强，黄鹤楼本身就是行政干预的产物。

黄鹤楼取得巨大成功的背后，面临着逃货、假酒、团购酒返销、公司动荡等因素造成的严重混乱。总之黄鹤楼取得了短期的成功，后期如何发展还需要时间考验。

五年口子交

经营武汉市场五六年，主要是酒店终端，对于洋酒来说还是比较成功的，但是没有办法实现突破性增长。原因分析如下:

答:118-138价位的销量小，引导和迎合本土消费升级现象的到来还需要很长时间；

B: 400 ml不适合武汉水土。这里更注重容量，比较450ml以下的白酒接受度

低；

c:广告投放力度和酒店投入相对较小；

其他品牌

汉阳古琴台销量还可以，但武汉整体销量还没有形成气候；洋河集团旗下品牌“汉酒”有五个产品，主要渠道是尚超，在那里大力采购和赠送礼品。因为和洋河偏离太多，没有办法分享洋河的品牌资源，营销失败。

经过多年的发展，湖北白酒行业的整体市场容量现已超过60亿元，其中武汉市场约为20亿元。巨大的市场容量吸引了众多白酒品牌在湖北市场淘金。湖北白酒市场的竞争焦点仍然集中在稻花香和枝江与白云边白酒企业之间。

从湖北主要市场来看，武汉作为省会城市，消费能力较强，对白酒的竞争最为激烈；宜昌是全省重要的葡萄酒产区，主流品牌有枝江、稻花香、金六福；十堰是鄂西北的门户城市，主流品牌是枝江和金六福。东部黄石地处皖赣鄂交界处，主流品牌有白云边等。从消费格局来看，中低档白酒占据湖北市场消费主流，消费习惯和整体特征趋于保守。一般商务娱乐以房地产知名品牌为主，酒店价格在30-80元左右；一般以10-30元之间的房地产品牌为主，表现出追求利益的消费心理；最重要的娱乐是酒店价格160元以上的全国名酒。

近年来，河北白酒产业发展迅速，湖北白酒“走出去”战略成效显著，白云边在江西和河南取得了良好的销售业绩，省外销售额首次突破1亿元。在央视等宣传渠道的帮助下，枝江酒业成功打入全国市场，并在安徽、江苏等地开花结果。稻花香很早就开拓了广东市场，在当地占有一席之地。

湖北不仅是白酒消费大省，也是白酒生产大省。白酒正成为该省的主要支柱产业之一。湖北省白酒生产集中在宜昌、荆州、襄樊等地区。稻花香、白云边、枝江大曲的白酒产量占全省的70%以上，而白酒消费主要在武汉市场。川黔名酒不断抢占湖北白酒市场。

面对湖北白酒的现状，湖北白酒生产企业和管理行业应树立品牌意识，发挥自身优势，走民族特色之路:推广不同风味和风格的独特民族酒宝；走规模化、多元化、集团化的葡萄酒产业之路。这样湖北酒业才能在激烈的市场竞争中发展壮大。