2 .公司的市场调研报告

一、调查对象、时间和范围

夏邑白酒市场销售情况持续9天，覆盖夏邑县市区及所辖26个乡镇。

二、调查方法

根据swot点对点调查，通过普查、统计、重点抽样、数据收集、酒店经营者与老板之间的直接沟通、推广人员之间的直接沟通、数据和调查数据的整理和分析、信息查询等方式，深入挖掘夏邑白酒市场的优势、劣势、机遇和风险。执行这些任务的形式有:规划乡镇两天，早上7点开始，手持地图、表格、稿纸等。与渠道沟通时，采取现场记录和车载记录，然后在路上讨论分析记录信息的真实性，晚上整理信息。

夏邑市的调查方法是先进行海排。初步掌握当地市场情况。然后我们会采取上午营业，下午酒店的方式，对每条街的码头逐一进行普查统计，直接与B类以上的码头进行沟通，从他们那里了解下一的市场情况，以更加坚定的态度向他们传达我们的决心。在城市地区，也是根据日常数据进行分析，包括信息。

三.调查目的

1.掌握夏邑市场白酒的销售状况；

2.了解渠道特点和消费习惯；

3.是& ldquo十里九巷& rdquo在夏邑找准时间砍八；

4.为下一步投资征服夏邑市场打下基础；

5.找出夏邑白酒销售中存在的问题(区域品牌认知度、渠道不满意等)。).

四.调查内容

1.竞争产品的状况(促销、价格和技术)

2.消费特征(偏好、品牌忠诚度等。)

3.城镇之间的消费差异；

4.城镇渠道白酒销售特点；

5.当地经销商现状(代理品牌、公司规模)

6.酒店、超市的葡萄酒销售特点；

7.渠道内销售葡萄酒的竞争产品形式；

8.宣传媒介(宣传竞争产品的价格、方式、时间等。)

9.专注于掌握与我品牌相当的品牌(肩并肩)

动词 （verb的缩写）市场概述:

夏邑位于河南省商丘市东南部，人口105.3万，其中市区13.6万，乡镇14.8万。各乡镇交通半径在23公里以内，道路条件较好。夏邑有两个较大的城镇，亭子和车站；这两个镇的消费水平几乎接近市区。惠亭镇有五家工厂，都靠近永城市国道两侧。镇上回民多，有三大乡二批客商，最好的是& ldquo婴儿超市& rdquo。主营业务是浏阳河，为镇上包括周边小城镇的酒店和零售店供货。该镇总人口为16000人，是镇上最大的。另一个是车站镇，离虞城县很近。镇上有一个火车站，人口8500多。镇上第二批商家蒸蒸日上，有四家葡萄酒经销商，年销量很大，近万件葡萄酒。其中，茂源酒业本地网络不错，据他自己反映，每年能卖出近万块人参。站镇至杨集镇公路沿线的村庄是夏邑县的食用菌生产基地，企业(外资)近50家，经济水平相对较高。镇上有一家白酒专营店和一家甲级超市。此外，车站镇还有一家酒店，提供住宿和餐饮。镇上有四家比较好的酒店，平均每天营业额1500元左右；县内，这两个镇一个在南方，一个在北方；这两个镇的消费对周边影响很大，因为一方面经济水平比较高，另一方面覆盖面广，周边小群体小，可以形成一股流行风。这两个镇根据走访和老板反映的信息，基本上可以代表全县乡镇70%以上的消费特点。26个乡镇中有两个靠近县城，一个是城关镇，一个是曹集乡。还有郭店乡、济阳镇、火店乡、王集乡等比较好的乡镇，是乡镇的基本概况；另外，每个乡镇都有富达连锁超市。

夏邑市，县城南北有两条主干道和一条市场街，有宾馆、超市、食品批发业；东西有四条主干道，如北环路、康福路、仙府路和人民路。其中，仙府路和人民路是最繁华的路段，也是行政单位和超市的集中区域。还有服装，it行业，酒店等等。在县城西南角，有一个叫丰源的村子，靠近市湖，是ab酒店的集中区域，共有26家酒店，居民相当富裕。县城内的乙类以上酒店位于北环路、崆峒大道、仙府路，在长生街和北环路的交叉口有一个比较大的酒店，集餐饮住宿为一体的崆峒酒店。城市酒店a级或以上& ldquo中国花园& rdquo& ldquo家庭& rdquo& ldquo金维园& rdquo& ldquo相思海& rdquo& ldquo阳光商店& rdquo& ldquo镇远脊骨刀笑面& rdquo& ldquo东北小& rdquo七家酒店都有10多个包间，生意都很好。大型超市有& ldquo上海华联& rdquo& ldquo天冠连锁& rdquo& ldquo冰红色& rdquo& ldquo李克龙& rdquo& ldquo苏果& rdquo，最后三家是门店。全乡码头316个，包括酒店，89个与重点调查沟通，包括酒店。市区有记录终端156个，其中连锁超市128家，酒店128家，其中A类8家，bcd类120家，不包括人民路、康夏路46家夜市。终端总数为646。县城只有一个批发市场& ldquo步行街& rdquo，经营烟酒、日化、副食品等。以上是夏邑的大致行情。

不及物动词白洒市场现状

1、城市内:

(1)品牌

市区主流品牌有:& ldquo河套& rdquo& ldquo宋贺& rdquo& ldquo黑土地& rdquo& ldquo枝江& rdquo& ldquo顾靖& rdquo& ldquo张弓& rdquo这六个品牌在夏邑经营了18个多月，是区域强势品牌。消费者的实名购买率很高，终端认可度也很高。

(2)价格

市区的兑换价格是20元、30元、40元，是酒店的价格，超市的价格是15元、20元、25元、30元、35元。其中30元的河套红酒店价格14元，宋河40元，25元，张工宜兴酒店20元，12元。较低的在10元，价格在6.5元(种子酒十里八村)。

(3)推广

县内A类酒店有河套指派的促销员，较大酒店各2名，较小酒店1名。河套在酒店的推广奖励包括箱盖奖，5元现金20元/瓶，10元现金40元；宋贺在酒店没有升职。很难搞混。有现金5元20元7元30元10元40元。酒店里贴着用纸板打印的照片和促销说明。酒店有促销员，旅游奖金700元。酒店老板给了& ldquo张弓& rdquo& ldquo河套& rdquo& ldquo宋贺& rdquo酒店挂着灯笼，A类酒店有宋禾送的白瓷水壶。五个一瓶章贡20块钱一个免费，十个一盒仰韶40块钱一个免费，下邑(最近)不推广黑土地。十里坝村酒店实行同价买断制(10元)。枝江有些酒店有促销员。河套华联超市提供促销员28元/瓶8元，38元/瓶15元，芷江100元以下不锈钢杯一个，100以上茶具一套，白洋蓝啤酒一包。

(4)广告:

河套、张工、宋禾、海蒂在夏邑的广告客户主要集中在店招和横幅上，而枝江在孔祖大道做灯杆广告牌，很少能糊弄出租车的广告。每年8月至次年4月，夏邑电视台都会播放《皇沟》、《老宫》、《稀惑》。通过市区几家大型二批商家了解到，上述主流品牌上市时并没有进行大规模的营销活动。市区无公交广告，主要媒体为户外广告牌、灯箱、广告牌、横幅、出租车。

(5)包装

县城的酒店超市对包装提出了几个要求。一是看起来喜庆；第二是要醒目；三是显得大方高档；第四是要新颖。

二、乡镇

(1)主流品牌。

目前，夏邑乡镇流行的品牌有& ldquo浏阳河& rdquo& ldquo黑土地& rdquo在城市的北部，是& ldquo枝江& rdquo& ldquo白杨& rdquo& ldquo《毛赋》。& ldquo皇姑& rdquo。这是乡镇的主流品牌，农村没有品牌意识。

(2)价格。

2.5元-10元档次的酒，两个大镇都可以卖，亭子和车站，其他镇村价格都在5元-15元档次。

(3)推广

乡镇20元以上的酒盒里有打火机，但没有现金奖。浏阳河和茂富开货采取五送一的形式。种子10元一瓶十拿一免费。白杨也需要十拿一的免费活动。

(4)广告。

几个流行品牌在乡镇的广告形式都是通过街对面的店铺招牌和横幅体现出来的，公交车上也能看到酒的广告。当被问及为什么乡镇经销商只有这两种广告形式时，大多数人反映那些酒都差不多，所有知名品牌都不会在一个小县城或小镇上放任何广告。通过走访乡镇，发现没有墙面广告，宣传方式很简单。

(5)包装

乡镇消费者对包装的看法以喜庆、高档为主。他们觉得可以用更少的钱买到高档的酒，这让他们觉得很自豪，很实惠。

七.通道

1.经销商。

夏邑有一家有影响力的经销商，代表的白酒品牌有& ldquo仰韶& rdquo& ldquo张弓& rdquo& ldquo凤姐& rdquo& ldquo白杨& rdquo& ldquo皇姑& rdquo经济实力很强。公司老板是佟福建。据他介绍，巅峰时期年销量达到1570多万辆，公司拥有11辆卡车。目前，他面临两个困难:一是公司管理混乱，找不到合适的经理；二是公司代表的品牌太多，其网络出现了品牌碰撞的现象。第二位是宋禾的经纪人司俊华，公司实力和人脉都很强。除了白酒，公司还代理统一绿茶，统一绿茶有一个小店，东方贸易公司代理的品牌是黑土地。公司经营了近XX年，目前正计划选择新品牌经营。枝江代理公司中兴商贸，金六福代理公司盛世副食品，信用商店代理公司李星副食品。夏邑县有三家实力雄厚的经销商，分别是张弓社、宋河社、黑土地社。

2.饭店

市区有9家甲级酒店，14个渔村，都有8个以上的包间。渔村有26家酒店，记录了98家bc级以上的酒店，乡镇有28家酒店经营统计良好，乡镇的餐厅有4个以上的包间，经营相对较好。

市区酒店的葡萄酒销售。有几个特点。第一，要求利润率大；二是大部分都不愿意让推广走，因为担心推广人员素质低影响业务；三、平时点酒的客人靠老板推荐；第四，不愿意卖不知名的酒；第五是担心酒的质量和包装；第六，B类以上店铺销售的白酒价格主要在20、30、40之间。乡镇酒店老板最担心的是价格和质量。他们卖的酒大多标价15元一瓶，10元一瓶。两者最明显的区别是价格，还有程度和品牌。目前乡镇酒店的白酒销售没有推广，基本靠老板介绍，这是特色。市区的A类店都有入场费，根据店面大小从500元到3000元不等。这些酒店都是个人所有。目前市区酒店的现状是，部分酒店客人被渔村酒店所吸引。原因是渔村酒店的菜比较有特色，环境不错，价格也不高。另外还有一个现象就是县城的夜市很繁华，主要集中在人民路和康福路，据统计有46家，卖的酒都在10元以下。渔村的酒店已经被章贡、稀惑、枝江等品牌招过，灯笼也有。河套也在酒店得到了提升。酒店老板认同河套促销员的素质，对罕见的混乱感到厌恶。原因是他们质量很低，只想卖自己的酒，还说酒质量不好。之江也在渔村的一些酒店推广。所有的酒店用品都是推上推下的商品。此外，他们不愿意接受白色溢出到这个季节的商店。市里有生意比较好的A级店& ldquo家庭& rdquo& ldquo中国花园& rdquo& ldquo金维园& rdquo& ldquo阳光商店& rdquo& ldquo镇远脊柱& rdquo& ldquo相思海& rdquo& ldquo冯佳鱼餐厅& rdquo& ldquo冰湖苑鱼馆& rdquo& ldquo赞家鱼馆& rdquo一共九个。这些酒店是目前夏邑餐饮消费的代表群体。

3.尚超

市区大小超市156家，普查率达到95%以上。乡镇超市和零售店的普查率在95%以上。市内尚超有华联、天冠两家连锁店，冰中鸿、李克龙、苏果三家。上海华联进了600块，剩下的说进了再谈成本，还有一种情况是李克龙不愿意进。不知名的酒，因为卖不出去，占的空间比较大。现在华联有河套推广，尚超有苏果、冰中红，没有别的。装载货物时，他们对品牌的要求很高。一般情况下，不知名的酒是不允许摆上台面的。进入市场后，上述推广将收取管理费。我们问他们情况，先问产品线和供货价格，很重视。

在市区的中小型超市和乡镇超市销售的特点是，只要有较大的利润率，商品被推上推下，都愿意销售。这类渠道群的白酒销量占比很大，可以达到50%以上。这种渠道有一个更让人担心的问题，因为它怕卖假酒，因为店铺是自己苦心经营的，一旦卖假酒，消费者知道了会影响生意。这300家超市的规模在2-4家店面，部分乡镇超市也搞批发，供应给农村门店。中间一年最多卖了近一万块白酒，最低卖了近一千块。现在在这些渠道中，除了河套、难乱、枝江、白杨，其他厂商都没有推广活动，主要是因为夏天的到来。

八、竞争产品的现状

目前，宋河、河套、枝江、稀惑、浏阳河、黑土地、杨树、黄沟在夏邑市场与我的品牌旗鼓相当。前三个会在市区抵制我的品牌，后一个浏阳河、枝江、白杨、黄沟会在乡镇市场对我的品牌产生影响。他们现在的情况是，宋禾主要在市区酒店推30元、40元的价格，把自己的酒放在酒吧最显眼的位置。此外，还有五个系列的产品展出。在尚超，除了货架上的大规模展示，还有大规模的堆放。

何涛在展示和堆砌上与宋禾不相上下。他在路边和社区超市的店面加了一个空箱子堆码，酒店旁边也有促销员。广告中还没有现成的动作。在城市地区很少粉刷的酒店只有三个系列酒吧展示的促销员。推广的形式有:1。喝酒& ldquo很难混淆。老窖(20元/瓶)送2盒太子奶。

2.喝酒& ldquo很难混淆。1.252红啤酒可口可乐或雪碧瓶(30元/瓶)。

3.喝酒& ldquo很难混淆。银酒(48元/瓶)，送一根郝迪烟或者一条彩色内裤或者两瓶蓝带啤酒。但市场反应并不好，河套和宋河的市场铺开率是目前最高的。枝江、浏阳河、杨树、黑土地也是乡镇最高。在浏阳河，白杨在开店时有十个一送一的优惠措施，其他的没有促销，没有广告形式。从市场氛围来看，这些品牌都持观望态度。另外，根据第二批乡镇，枝江和黑土地在市场上价格透明，利润也只有两三块钱一盒，而且都是现金购买，不愿意卖。市区第二批商家部分零售店的白杨也是如此。从这些情况来看，市场上几个竞争产品的三个品牌都缩水了，两个品牌是宋禾，河套有上升趋势！

九.消费习惯

在夏邑，白酒的消费习惯比较明显，主要集中在三个方面:一是酒精度，市区大量人群喜欢喝高酒精度(45度；以上，他们觉得自己花了几十块钱买了一瓶没有实力的酒，总觉得不值一样。还有就是酒度高，可以省一瓶两瓶；第二，大部分对徽酒不是很感兴趣，除了古井，感觉都不怎么样；第三，体现在品牌意识上。在乡镇，只有第一种在三个方面不同，其他两种基本相同。有些乡镇的人喜欢喝低度白酒。他们最直观的一点就是，高酒精的白酒价格高。喝低度白酒一方面没有那么冲动，另一方面也体现了自己的酒量。还有一种情况，在一些bc酒店，基本上有人没时间喝的时候自带15元以下的酒，酒店也允许带。乡镇在春节前后和婚期饮酒频率较高，量也比较大，以40-60元/盒为主，其他基本类似亳州的习惯。

X.调查和分析(swot)

1.优势、劣势、机会和风险

市场优势:夏邑市场有三个优势，有利于我们品牌在这里开拓市场:一是本地市场容量大，人口多，是商丘三县之一；二是消费水平与十里酒巷定位一致；第三，在公司附近分发货物很容易，战斗反应很快。

十里酒坊的优势:我的品牌是一个新的企业，具有强大的生命力和灵活性。这是一个；第二，公司的经营理念和营销来自emkt.com.cn，非常前卫；第三，公司营销团队很干，又是夏邑市场的重点，很容易形成聚各方力量爆破的效果；第四，公司征服市场的决心和毅力是坚定的。

市场劣势:当地市场反感亳州的酒类产品，认为酒厂太多，酒的质量得不到保证。同时也担心市场的操作潜力跟不上。

十里酒坊的劣势:一是我们还是一个产品线单一的新企业，会被市场上很多白酒品牌压垮；二是品牌没有知名度和影响力，在销售过程中很难被消费者接受；第三，在市场上，会对我们的葡萄酒质量有一种怀疑或担心的感觉。

市场机会:一是夏邑县白酒市场和其他地方一样混乱，没有强势品牌，这是新品牌进入的机会，因为不会受到强烈抵制。二是农村春节前后饮酒量相当大，以婚宴为主。

十里酒巷机会:我们推出了一个新的产品概念，ops，这在以前的白酒市场上是很少听到的。它会对消费者产生一种好奇的心理，会联想到白酒的时尚概念，相当于告诉农村的每个人，他们会开飞机撒农药；第二，我们在这里做了详细的市场调查，在产品没有上市的时候发布品牌形象广告。

市场风险:一方面会被地方保护困住；另一方面，由于当地几家大型经销商关系良好，一旦产品大动作进入，就会遭到各种势力的排斥；另一方面，在所有市场上工作后，仍然不会被消费者接受，这将导致非常不利的被动局面，不仅浪费人力、物力和财力，而且拖延时间。这将对公司未来的发展产生影响，与十里酒巷的风险并存。

针对夏邑在swot调查中反映的问题，可以通过做工作来解决，因为它的规模可以控制在一个县级市场，可以从了解市场信息的速度和深度或者反映市场运作的速度来达到。因此，本调查报告将在接下来的内容中针对劣势和风险提出一些建议性的解决方案。

XI。解决方法

缺点:针对夏邑市场对亳州酒的质疑和& ldquo十里九巷& rdquo对自己的一些缺点问题，提出了几点建议和解决办法:

1.当地商家和消费者对亳州白酒产品有一个共同的认识，就是只要注册一个商标，就可以几房出酒。再加上这个市场上一些小酒厂的经营不景气，让当地人加深了观念，觉得自己像是绿树。

解决方案:鉴于此，我们可以从三个方面进行市场拓展的改变:

1.以五粮液为标准，对比我们的酒。办法是制作一批类似相框的精美壁画，打印五粮液和我们的执行标准，配五粮液的图片，挂在各个终端上；二是在当地以新闻发布会的形式举办鸡尾酒会或品酒会，邀请当地政府官员、离退休干部和媒体实施一次公关活动；三是与质检部门共同设立假酒举报奖。任何发现以次充好现象的人，经过确认，鼓励社会监督，创造舆论，通过这三种直观的方式，向夏邑市场展示我们是一棵健康的绿树！

2.十里九巷本身的弊端也是影响夏邑市场发展的因素。如果处理不好，可能会延长市场增长时间或者无法接受。

解决方案:1。产品单一，可以着重宣传我们提出的包装理念& ldquoops & rdquo，会吸引消费者的注意力和良好的意愿。从时尚、环保、新颖等方面通过不同媒体进行宣传，可以加深消费者对我们的了解。2.品牌认知度没有问题，短期内改变不了，可以逐步提高。我们可以做计划，比如今年可以定两个主题，一个是十里酒巷的渠道建设年，一个是十里酒巷的品牌建设年。今年下半年，通过户外广告、电视广告、公益广告赞助活动、热炒等方式。，我们将从不同角度向消费者传播十里酒巷的品牌理念、品牌价值和品牌品格，让公众感受到十里酒巷系统的品牌建设过程。

十二.竞争产品中存在的问题:

通过近9天对夏邑市场的调查，发现夏邑的几种竞争产品存在如下不足:

1.如果说很难混淆的话，这个季节虽然促销力度很大，但到目前为止还没有得到终端和消费者的认可。问题的根源是酒的质量不好！

2.宋禾和枝江在尚超的展示比较混乱，同品牌的酒在任何地方都有一种混乱感，说明他们的市场终端管理比较薄弱，工作态度比较慢。

3.几乎在夏邑县，几大白酒企业都是以经销商负责制经营市场，有的只是派业务员监管市场，重视不够。

根据市场机会，有一些领域急需补充，主要是产品线的丰富，应该在8月前开发。两种价格适合农村市场(40-60元/箱)的酒，在农村市场的销量会损失五分之一，经销商也会失去积极性。所以，请公司领导考虑。竞争产品在以上几个方面的不足，只是我们创造卓越的机会，在别人做不到的地方，用心做好，才是征服市场的进步之路。

十三.调查摘要

夏邑白酒市场调查从6月1日开始，在当地呆了9天。根据初始市场设定的工作指导思想& ldquo发现、磨砺、征服和驰骋& rdquo，以及工作态度& ldquo认真细致& rdquo第二次是对下义抓白洒市场的调查。为了给公司下一步拓展夏邑市场提供有价值的市场参考报告，我们在夏邑县及其所辖的26个乡镇进行了密集的普查工作。本着多一滴汗水，多一条信息的原则，我们统计了各地终端的信息。感谢公司给予的车辆支持，这使得调查工作完整而顺利。有车给调查工作带来极大的便利，是全面了解夏邑的保障。这里说明一下，夏邑有两个镇没去，就是中峰和罗庄。原因是，据周边乡镇的人说，这两个地方的白酒市场情况基本和他们差不多，都有小及格套。

本次调查达到了几个目标。一是掌握了夏邑白酒市场近期动态和结构；第二，他们掌握了夏邑终端的信息，了解了他们的葡萄酒销售特点；三是梳理了几个领先品牌目前的市场运营情况；四是与夏邑重点终端建立联系；第五，基本摸清了夏邑经销商的情况，与经销商沟通良好，建立档案。此外，由于工作能力的限制和时间的紧迫，本次调查仍有许多不足之处。想请公司领导指出不足，帮助改正，提升团队成员的工作技能。

福州七巧板贸易有限公司营销策略调研报告

虽然我做过快消品的业务员，但是在读工商管理之前，所有关于营销的知识都是在公司培训中学会的。现在看了这本书学到了很多，现在知道市场也是要经营和规划的，营销策略对于任何一个与销售相关的企业来说都是非常重要的一环，甚至是生命线。因此，根据社会实践的要求和工作的需要，我于XX年9月1日至10月30日对福州七巧板贸易有限公司的营销策略进行了为期两个月的调查。调查采用了数据访问和实地观察的方法，报告如下:

一、福州七巧板贸易有限公司基本情况

福州七巧板贸易有限公司位于福州市台江区交通学院附近。成立20多年，主要经销椰棕罐头椰奶、椰棕利乐包椰奶、椰棕豆奶。经营区域包括福州、宁德、南平、三明、莆田五区八县；经营范围包括小店、便利店、超市、专卖店、批发、配送、酒店。

目前福州七巧板商贸有限公司一线业务员16人，其中福州市6人，八县5人，超市2人，宁德1人，三明、南平1人，莆田1人。除了福州的业务，所有业务员迟早都要进驻公司。八个县的业务员一周回来一次，其他城市的业务员一个月回来一次。一月份还会召开一次业务会议，内容包括任务分配、市场情况反馈、任务完成情况。

由于时间限制，我只对福州五区八县的市场做了一些了解。我了解到椰棕牌椰奶是福州五区八县的畅销产品。因为椰棕品牌椰奶已经在市场上销售了20多年，椰棕品牌深入人心，竞争对手很少。据统计，椰棕品牌罐装椰奶产品在市场上的市场扩散率达到了90%，椰棕品牌利乐包椰奶产品在市场上的市场扩散率也达到了70%。

因为公司的营销策略还没有完全细化和科学操作。因此，仍然存在一些问题，将对公司未来的竞争和发展带来不利因素。

二、目前公司营销策略中存在的主要问题

(一)一线业务人员不足，市场渠道不够详细。如上所述，福州只有两家超市。要知道超市有沃尔玛、好又多、家乐福、麦德龙、新华都、永辉、万家等。，而且两个人做日常理货和堆码都比较困难，但是这些超市在节假日做促销活动的时候就可想而知了。准入方面，据统计，金安区有近XX家便利店、杂货店、小超市，餐饮、批发、特供不算。但是公司一个区的开发维护工作，只能由一个业务员负责，一个业务员最多只能负责300左右，需要扩大一线人员，细分运营市场。

(二)品牌宣传力度不够。目前福州椰棕汁的广告除了公交车上的广告很少。说实话，我来公司之前不知道有椰棕汁。经过我的了解，椰棕的牌子并不比红牛和王老吉差，但知名度却大相径庭。很多人不知道椰棕汁，甚至没听说过。因此，椰子树的品牌推广有待提高。

(3)产品单一，品牌产品不延伸。如上所述，椰棕品牌椰奶已经在市场上销售了20多年，椰棕品牌深入人心，竞争对手很少。据统计，椰棕品牌椰奶罐头产品的市场扩散率达到了90%，椰棕品牌利乐包椰奶产品的市场扩散率也达到了70%。这说明产品已经进入成熟期，要在产品进入衰退期之前开发新产品，增加项目。

3.关于改进公司营销策略的几点建议

(一)公司应增加各渠道一线业务人员数量，以细分各渠道的市场运作，增加市场份额和市场控制。比如我以前工作的蒙牛福州分公司，有11个业务员负责金安区通路的开发和维护，其他通路有专门的部门和人员负责，而公司只有一个人也负责区域内所有通路。相比之下，公司的市场非常粗糙，无法有效控制。对于目前像战场一样的快消行业来说，这是一个非常危险的信号。

(二)公司应加大品牌推广和建设力度。比如做一些收视率高的电视广告、报纸、户外广告；还有一线业务人员在拜访客户时发布pop广告；经常在流量大的地方或社区做一些品牌推广活动；你也可以在位置好、人多的商店里做店牌和门面。让人们处处看到椰子树品牌的影子，让他们知道椰子树离不开椰子树。

(3)公司应增加产品类别，扩大品牌产品。如上所述，椰棕品牌椰子汁不仅成熟，产品市场也很成熟，但是产品过于单一，任何产品都会出现衰退。在不景气之前，要不断的打开新产品，保持市场份额，增加公司产值和品牌增值。在当今快速发展的消费品行业，新的公司和产品会一直出现，但新的或旧的公司和产品会一直关闭。我记得刚进入这个行业的时候经理说过一句话:市场是人做出来的，这个世界上没有什么是人做不到的。一个企业再大，只要不进步，还是会被别人取代。俗话说，不逆水行舟，适者生存。目前，椰子树椰子汁是中国领先的椰子汁行业，公司应该利用这一点不断创新，引领市场。

四、调查经验

据调查，福州七巧板贸易有限公司更注重营销策略。目前，公司已经聘请了一名高级业务总监，但公司尚未完全细化和科学地操作营销策略。通过这次社会调查，我充分认识到营销策略不仅仅是书本上的知识，也不是纸上谈兵，它关系到现实中企业的生死存亡，无论你是大企业还是小公司，只要你没有做好营销策略，你就会受制于市场，甚至失去市场。