白酒市场调查报告

1.市场竞争信息

K/a价格零售价格酒店价格备注

52度宝黄鹤楼118120-125168-188黄鹤楼外箱为银色

42度宝黄鹤楼108105-110148-158黄鹤楼外箱为铜，购买价格88

十五年白云边158155-16018842度，500毫升

顺香型

九年白云边6259-6088-98

五年白云边2825-27“再来一瓶”

五年扣子窖81.885-88118-13846度，400毫升

玉尊口子酒窖128/168—188

宝藏口子广场58/88-98

金星//148欢迎半年，暂时只做酒店，很一般

欢迎银星//88

枝江王2826—294839度，500毫升，发行量极大

织江王黄金版4440-4358

二.市场消费特征

1.主流产品及其主流价格(酒店价格)

188-288特种黄鹤楼，白云边20年，口子角10年，五星驾驶

148-188宝藏黄鹤楼，玉尊口子坑，五星之江，十五年白云边

108-138五年口坑，欢迎来到金星

1988年至1998年，白云边，银星英甲，宝藏扣子广场

48-68金版之江王，五年白云边

2.XX市常住人口850万(含郊区)，流动人口200万左右，白酒消费量较大。市场容量估计在20亿到25亿元之间。在xx年，白云边在武汉的销售额将超过4.5亿元，枝江和稻花香的总销售额将超过10亿元，黄鹤楼的销售额将接近1亿元。

3.武汉白酒市场以湖北地产白酒为主，占比60%-70%。单价在60元以内的主流白酒主要是枝江、九年白云边；100多块钱从xx年开始迅速发展，宝黄鹤楼在这个价位上占据领先地位。

4.中档白酒以42-46度为主，高档白酒以50-52度为主，半斤白酒约占白酒销量的35%。今年，白云边推出了酒精含量53度的概念，市场对此反应良好。浓香型和兼香型是主流的香型，对包装和颜色的讲究很少，几乎都是纸箱包装，内瓶以玻璃瓶为主。

5.武汉白酒消费水平比较高，亲朋之间的宴请大多在88-98的价位。九年来，白云边在这个价位上努力了78年，凭借健香的口感和更好的酒质，占据了这个价位80%左右的市场份额。政府及商务宴请多数在168-188，近两年发展势头良好。

6.武汉三镇经济发展不平衡，使得白酒消费呈现出不同的消费特征。汉阳经济发展水平最低，以汽车制造、桥梁设施、现代机械等重工业为主，工人占人口的主要比例。因此，低档桶装酒、枝江、稻花香、酒古琴台的销量是这一地区最多的，九年内高于白云边价格的白酒销量很少。武昌主要以科研机构和党政机关为主，所以白酒消费带有浓厚的地产色彩和行政色彩，珍品黄鹤楼、九年白云边、十五年白云边卖得最多；而且这个地区的消费者对价格不太重视，主流产品的价格比其他地区高10-20元。汉口以商业为主，流动人口多，房地产壁垒比其他两镇低。所以国外的白酒如五念口子窖、英家都选择汉口作为突破口。

7.武汉10-30元白酒，比例在40%左右；40-60元的白酒比例在30左右，88-108的比例在20%左右(渠道价格)。

8.XX市民有严重的消费占便宜心理，对促销活动高度感兴趣，容易受广告影响。在各种广告形式中，电视广告最受欢迎，车身、建筑、商店等广告随处可见。但是，到目前为止，还没有一家白酒企业采用出租车背面的广告(据调查，出租车的广告费用约为100元，其中出租车司机20元，40元，20-30元，10元)。

9.因为武汉有严重的心理优势，白酒盒子里几乎没有促销，所有品牌都是盒子外促销，送现金，送小礼物。

三.市场渠道特征

A.武昌、汉口的主要渠道是酒店、大型便利店；汉阳第二批占比很大。白云边专卖店和著名酒店开始兴起。

B.家乐福、易初莲花、沃尔玛等国际门店高端葡萄酒销售较好；但是和当地超市相比，它的数量是无法相比的。武汉在钟白仓库、钟白超市、吴尚、上中平价等当地超市有280多家门店，60元以下的E酒在当地超市销量极高。今年11月。武汉钟白仓储超市与白云边、稻花香、枝江达成战略合作协议，通过集中展示、开设专柜、直销等方式，帮助湖北白酒扩大市场份额。

C.武汉餐饮渠道发达，大型酒店300多家，中型酒店1500多家，其他酒店4000多家，大型酒店以连锁经营为主。

d、大型店入场费每家1.5-3万，堆码费每月1万左右。所有品牌都是长期促销员，促销员平均工资800-900。

E.新兴的著名烟草名称

酒店、便利店对利润要求较高，108左右的利润要求在12元左右；零售60的利润要求在8元左右。

F.批发市场主要包括汉正街市场和何斌批发市场；其中滨江市场有100多家葡萄酒批发商，以中低档白酒为主，主要辐射XX城郊河周边各县，部分返回市区销售。

G.今年(xx)年初，雪花啤酒、百威啤酒的代理商开始在百岁鱼馆、郭等火锅店尝试大袋酒、陪酒等中低档酒，但都不太成功。

四.品牌分析

枝江系列

1997年进入XX市场，商品早期配送几乎免费。1999年初通过车身广告、动力车、飞艇等多种广告形式成为XX市场第一品牌。之江系列以中低档为主。另外已经进入成熟阶段，xx年利润率很小。随着宜昌一批高官调任湖北省委书记，对枝江的关怀，枝江酒业发展五星枝江、四星枝江。但由于之江系列的优势集中在中低端10-30元价位，向高端延伸并未取得实质性成功。xx下半年，金版之江王和百年之江得到大力推广，这两款产品的开发非常成功。xx年初，枝江开发了早期的台积江(239元/瓶)和二十年的枝江(158元/瓶)。xx年下半年，之江加大广告投放力度，在《武汉晚报》上刊登了一系列全版广告，宣传企业的社会价值和生产技术。综上所述，之江系列的优势集中在10-30元的价格，量大利润薄，问题多。

白云边

主要产品有中高档的九年白云边，中低端的三年五年白云边境线。然而，只有九年的白云边真正在市场上表现出色。白云边这九年的优势在于Retail 60的价格定位和当时的低竞争。长期的品牌积累所创造的产品口碑和两种口味的口感带来了特殊的消费体验。在过去的九年里，白云边已经销售了八年，但它面临着一些问题，如假酒，窜货和薄利多销，以及随着消费的升级。60的价格很尴尬。在过去的15年里，白云边中高端酒店的销售额也一直不错。

xx年，为了解决产品进入成熟期后期的弊端，占领浓香型市场份额，白云边开发了四款产品，即金二星至金五星，五星每瓶158元，四星每瓶60元，三星38元(45度，500毫升，浓香型)。该产品是年度白酒生产线的补充产品线，通过大张旗鼓的盈利、买礼物等活动弥补了渠道利润的不足，丰富了风味类型，相对成功，但消费升级代理产品的尴尬局面仍然没有解决。总的来说:白云边不可能变老变强。

黄鹤楼

xx年下半年再次上涨，其价格位于白云边和剑南春之间的价格空间。早期进入市场的三个品种是特种黄鹤楼、珍贵黄鹤楼和精美黄鹤楼。52度黄鹤楼商业售价268元，为形象产品，宝黄鹤楼(52度、42度产品)为主打产品，精品黄鹤楼定位为流通产品。xx年，武汉销量7800万，xx年预计1亿。黄鹤楼的畅销产品主要是52度的产品，而42度的产品销量很小。

黄鹤楼成功的原因如下:

答:开创了A、B酒店业主在公关和终端促销方面对消费者下大力气的先例；

b:价格定位比较号，避免激烈竞争，在新的价格空间营销，通过高价和高开瓶费获得服务员的大力支持；

c:通过赞助“武汉旅游节”，推出“喝黄鹤楼酒送旅游节票”、打火机等互动公关活动。，并与天龙黄鹤楼足球队互动，打开人气；

d:当地政府的支持和保护很重要:比如黄鹤楼前期，武汉市商务局出面帮着和当地核心连锁店谈，餐饮协会用行政权力帮他们进入生意火爆的A、B酒店；

f:对当局的公关很强，黄鹤楼本身就是行政干预的产物。

黄鹤楼在取得巨大成功的背后，面临着逃货、假酒、团购酒返销、公司动荡等因素造成的严重混乱。总之黄鹤楼取得了短期的成功，后期如何发展还需要时间考验。

五年口子交

经营XX市场五六年，主要做酒店终端，对于洋酒来说还是比较成功的，但是没有办法实现突破性增长。原因分析如下:

答:118-138价位的销量小，引导和迎合本土消费升级现象的到来还需要很长时间；

B: 400 ml不适合武汉水土。这里更注重容量，比较450ml以下的白酒接受度

低；

c:广告投放力度和酒店投入相对较小；

其他品牌

汉阳古琴台销量还可以，但武汉整体销量还没有形成气候；洋河集团旗下品牌“汉酒”有五个产品，主要渠道是尚超，在那里大力采购和赠送礼品。因为和洋河偏离太多，没有办法分享洋河的品牌资源，营销失败。

经过多年的发展，湖北白酒行业的产能现已超过60亿元，其中XX市场的产能超过20亿元。巨大的市场容量吸引了众多白酒品牌在湖北市场淘金。湖北白酒市场的竞争焦点仍在稻花香和枝江与白云边白酒企业之间。

从湖北主要市场来看，武汉作为省会城市，消费能力较强，对白酒的竞争最为激烈；宜昌是全省重要的葡萄酒产区，主流品牌有枝江、稻花香、金六福；十

燕是鄂西北的门户城市，主流品牌是枝江、金六福；东部黄石地处皖赣鄂交界处，主流品牌有白云边等。从消费格局来看，中低档白酒占据湖北市场消费主流，消费习惯和整体特征趋于保守。一般商务娱乐以房地产知名品牌为主，酒店价格在30-80元左右；一般以10-30元之间的房地产品牌为主，表现出追求利益的消费心理；最重要的娱乐是酒店价格160元以上的全国名酒。

近年来，河北白酒产业发展迅速，湖北白酒“走出去”战略成效显著，白云边在江西和河南取得了良好的销售业绩，省外销售额首次突破1亿元。在央视等宣传渠道的帮助下，枝江酒业成功打入全国市场，并在安徽、江苏等地开花结果。稻花香很早就开拓了广东市场，在当地占有一席之地。

湖北不仅是白酒消费大省，也是白酒生产大省。白酒正成为该省的主要支柱产业之一。湖北省白酒生产集中在宜昌、荆州、襄樊等地区。稻花香、白云边、枝江大曲的白酒产量占全省70%以上，白酒消费主要在XX市场。川黔名酒继续抢占湖北白酒市场。

面对湖北白酒的现状，湖北白酒生产企业和管理行业应树立品牌意识，发挥自身优势，走民族特色之路:推广不同风味和风格的独特民族酒宝；走规模化、多元化、集团化的葡萄酒产业之路。这样湖北酒业才能在激烈的市场竞争中发展壮大。